まずはアメリカ視察の話から。ボストンは10年ぶりだった。いろんな商業施設を回ったうち、自分の戦略の正しさを再確認できた点で家具店のJordan's Furniture（ジョーダンズ・ファニチャー）に行ったのは正解だった。ここは兄弟でやっていて、しかもそのことを前面に出している。私が「お客様は常に正しい」という行動指針を学んだのがスチュー・レオナルドで、同族企業なのを積極的にうたって地域の顧客との距離を縮める方法を学んだのがジョーダンズ・ファニチャーと言えるかもしれない。要は私にとって聖地のような店の1つだ。そこが10年経ってどうなったか。ダメなほうに変わってたらやだな、聖地のままでいてくれよ～、と思いながら行ったら･･･。
 
いいんだよ、やっぱり。丘の上の、日本武道館ぐらいの広さの店内を、「そうだよこれだよ！　うわ～やっぱいいなあ～」と感動して歩き回ってました。そうしたら、一緒に行った視察の参加者の1人が、「佐藤さん、ここ家具屋ですよね。なんでソファしかないんですか」と聞いてきた。
 
言われて初めて気付きました。そう、ソファしかないのよ。テーブルとかダッシュボードとかキッチンシステムとか、10年前は陳列していたものが、今はない。ひたすらソファ。一番下の価格帯以外の全価格帯の、ありとあらゆるソファを置いてある。
 
「なるほど！」と思ったね。ソファは革や布を使うから、木や金属だけでもつくれる他の耐久家具と比べたら消耗品で、個数が出る。「売れ個数が出るもので単品勝負」――私が口を酸っぱくして言ってきた戦略だ。そう、つまり、10年ぶりに行ったジョーダンズはソファで単品突破戦略をやっていたんだ。
 
いまどき総合化戦略でキッチンシステムから何からって並べても、ネット上のショッピングモールには敵わない。その点ソファなら、いくら画像で見ても自分の体で座った感触を確かめるまで買いにくい。ネット販売とも勝負ができる。だからリアル店舗はソファに特化して、単品で集中的に展開した。私の戦略と同じだ。これは嬉しかったね。聖地の店に自分のやり方を保証されたようで、あらためて自信がつきました。

ニューヨークで聞いた話
「世界がこれから中国化」！？

ボストンには2泊したのかな、次のニューヨークに移動して、ニューヨークではキャノンUSAの小川社長とマンハッタンの寿司屋で会食しました。小川さんは去年はキャノン中国にいたんだけど、今年から中南米をふくむアメリカ大陸を統括するキャノンUSAを見ているから、現地で会えそうだったら会いたいなと思ってたんだよね。
 
いつもながら刺激的なお話をうかがう中で、今回は特に「世界はこれから中国化する」とおっしゃったのが印象に残った。「中国化」というのは中国が世界の覇権を握るという意味じゃなく、全世界的に、エンドユーザー向けのビジネスが、単一ブランドの専門業態が並ぶ形になっていくということのようだ。一例をあげれば、今だってアップルストアはアップル製品しか置いてないよね。その代り店内は小物から什器から何から全部アップルの世界観で統一して、さながらアップル好きのサロンになっている。中国はベースが統制経済なせいか、言われてみれば確かに昔からこの形態だ。同様にソニーならソニー、ナイキならナイキ、プラダならプラダだけを売る店、要は総合化から専門店化への流れが世界的な主流になりそうだ。
 
これ、昔は日本もそうだったよ。日立なら日立、ナショナルならナショナルの電器屋が街にあって、みんなそこで買っていた。いつのまにかヤマダ電機やヨドバシカメラのような総合業態が当たり前になっているけど、あっちがむしろ後発だ。
 
ということは、昔取った杵柄で昭和に回帰すればOK？　そうじゃないよね。
 
情報環境が変わった、消費者が変わった、支払いモデルも変わった。でも、供給側がそれに対応する新しい業態をまだつくれていない。仮に形だけつくったとしても、そこから細かいノウハウの蓄積が必要だ。世界観の演出は細部のつくりこみの積み重ねだから、アップルストアみたいに思い切って専属契約を結ぶぐらいの投資をしてマーケティングから鍛え直さないとこれからの消費者には届かないだろう。つくづく時代の変化を感じます。