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経営者インタビューEXECUTIVE INTERVIEW

要望に合うプランを提案
顧客第一の保険代理店

 

商品は自分自身

 
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タージン 補償内容まで詳しく説明してくれることがよくわかりました。でも、保険の見直しについてご存じない方も多いはず。そうしたお客さんの新規開拓も重要ですよね。
 
佐藤 ええ。ただ、私は基本的にお客様へ紹介依頼をしません。一般的な保険担当者は、自分の利益のために、お客様にほかの方への紹介もお願いするんです。でも、私はそうではなく「ご契約いただくかどうかは、私の話を聞いてからご検討くだされば結構です」とお伝えしています。自分や会社の損得ではなくお客様のために活動してきたからこそ、今があると思うんです。
 
タージン そうなんですね。そのお考えはどのように生まれたんですか?
 
佐藤 以前、私の師匠から「お客様に知人を紹介してくださいと言うのは、あんたの人脈をただで使わせてくれと言うのと同じだ」とお話を聞き、深く感銘を受けました。ただし、当たり前の話ですが、新規顧客を開拓するか、もしくは既契約者からご紹介をいただけないと新規契約は増えないので、ご紹介をいただくという作業は必ず必要になります。そこで紹介を依頼せずにご紹介をいただく方法を考えました。
 
タージン 保険を売っているのではなく、商品は自分自身なんですね。
 
佐藤 はい。保険という目に見えないものを取り扱う中で、実際にお客様が目にするのは自分ですから。保険以外でも私に相談すれば解決してくれると思っていただける、ドラえもんのポケットのような存在になりたいですね。
 
タージン 素晴らしいですね。そんな佐藤社長の考えが評判を呼んで、お客さんが集まってくるんだと思います。
 
佐藤 ありがとうございます。私は1つの商品に対して、多様な売り方を考えるのが好きなんです。その商品の特性を理解して多面的に分析することで、お客様のニーズに合った提案ができます。例えば、同じ自動車保険でも、お客様が本当に必要としている補償はそれぞれ違うわけです。そのお客様が必要な補償が何かを分析して、他社では手がけない独自のプランニングで補償プランをご提案すれば、お客様が喜んでくださるんですよ。
 
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スタッフ全員、“お客様のための仕事”を心がけている
タージン 他社とは違う、佐藤社長ならではのアプローチをするわけだ。     
 
佐藤 ええ。紹介を依頼せずにご紹介をいただく方法と言いましたが、紹介というよりご依頼をいただけることですね。1人のお客様の周りには数名の保険担当者がいるので、お客様は誰に相談するか悩みますよね。でも、私が知識的にもお客様の側に立つという意味でも、明らかに抜きん出ていれば、必ず私にご依頼いただけると思います。ですから、同業者との違いをどう出すか常に考えていますね。弊社でご契約いただいたお客様には「あなたの会社で契約して損した!」とは絶対に思わせません。