プロフィール 東京都出身。大学では理学部に在籍し数学を専攻していたものの、将来の夢は “社長”。卒業後は、多くの経営者との人脈を作るためにトラック販売会社に就職、営業職を志望する。5年間の営業経験の中で、トップクラスの成績を納めていたが、学生時代に抱いていた経営者への夢を再び思い出し、車両の輸出を行っていた中堅企業に転職。3年後の2003年に起業し、（株）ティーアンドアイを設立した。
言うまでもなく、営業職にとっての最大の武器は “コミュニケーション能力” である。しかし残念なことに、この能力は机上で学び、身に付けていくものではない。まずは 「手本となるトップセールスマンの行動を真似することから」 と言うのは、株式会社ティーアンドアイの代表取締役である田中正男氏だ。競争の激しい自動車販売業界において、常に高水準の営業成績を残してきた男の行動の中から、そのヒントを見つけたい。
展示スペースを持たずに
提案型営業で中古車を販売
インタビュアー 大路恵美（女優）
大路 御社では国産車から輸入車、商用車であるトラックまで、ずいぶん幅広い種類の中古車を扱っていらっしゃるそうですが、店頭にずらりと車を並べているわけではないんですね。
田中 弊社の営業スタイルは、お客様のご要望に見合った車を提案するというものなので、展示の必要がありません。お客様のほとんどが、用途や目的は決まっているけれど、何を購入するかまでは明確な意思をお持ちでない方々です。たとえば、「アルファード」 が欲しいと来られたとしても、別に 「エルグランド」 でも良かったりするケースが多いんですよ。
大路 確かに、よほど車が好きでない限り、最初から車種を特定して購入はしませんよね。
田中 そういうお客様はネットや雑誌を見て、直接購入されますしね。ところが弊社では、法人のお客様の場合、ご要望をうかがったうえで会社の雰囲気や規模などから判断し、最適な車を提案すればほぼ100％商談が成立します。展示するコストがないぶんお安く提供できますし、中古車に全く同じものは一つとしてありませんから、ぴったりな1台を探し出すと、大変喜んでいただけるんです。
