ニーズを知るための観察力が大切

営業活動では、まずお客様がどんなニーズを持っているのかを把握することが大事ですよね。こちらがどんなにいいサービスを有していても、お客様とのニーズにマッチしていなければ、価値を認めてもらえません。ニーズを探り出し、それに見合ったサービスをしなければならない。これには、相手を知るための観察力が必要になります。そう、営業で大事なのは、まず相手を観察することです。
 
相手とコミュニケーションを取りつつニーズを探っていると、時には相手に対してマイナスな印象を持つかもしれません。「上から目線の担当者だな」とか「ウチのサービスとはマッチするものがないかも」とか。特に、前者のように感じてしまうと、話がスムーズに進まなくなる恐れも。では、相手に気に入ってもらうためにはどうすればいいのか。そして、お客様のことを好きになるにはどうすればいいのか。ここでなにくそと食い下がるか、諦めるかで結果はかなり変わりそうです。
 
皆さんがこういう立場におかれたら、どうしますか？　ここで活かされるのが前回ご紹介した、マイナスをプラスに変換する、変換力です。第一印象の悪い担当者でも、そのマイナスのイメージをプラスになるように変換して接してみる。こちらからまず先に、相手のことを好きになる。それによって、コミュニケーションの円滑化を図りましょう。

ほめ達値＋提案力＝営業力

観察力と変換力を駆使してコミュニケーションできる人のことを「ほめ達！」では「ほめ達値が高い人」と呼んでいます。「ほめ達値」とは、相手の心を開く力のことです。しっかりと相手のことを把握して、マイナスの部分もプラスに変換して相手を評価する言葉を持っている――。こういう人であれば、相手も心を開いてコミュニケーションをしてくれると思いませんか？
 
ちょっと、下の式をご覧ください。
 
ほめ達値＝観察力×変換力
 
ほめ達値の高い優秀な営業担当の方は、恐らく意識しなくとも営業の場において、観察力と変換力を駆使しているのだと思います。そうやって相手のニーズが何かを把握したうえで、自社の強みであるサービスとの接点を探す。そうすれば、相手の求めているものと自社が提供できるサービスを重ねることができ、経済的な価値が存在することを見極められるのです。その価値をお客様に対して提案する力こそが、一般的に言う提案力と言えるものでしょう。
 
つまり　
 
ほめ達値＋提案力＝営業力
 
ということですね。
 
これが「ほめ達！」流の営業活動です。「何を当たり前のことを言っているんだ」と思う方もいるかもしれません。確かに、当たり前のことです。でも皆さんは、その当たり前のことを当たり前にできていますか？

人間はラベリングして生きている

人間は様々な出来事やシチュエーションにあたった際に、自分の経験や知識に基づいて「これは●●だ」と断定しがちです。脳には怠けグセがあって、なるべく省エネしたがるものですからこうなるのも無理はありません。
 
こうした思い込みや断定のことを、「ほめ達！」ではラベリングと言います。日常生活の中でも例えば、「この不景気の中、お客様に対してできることは全てやっている」「部下Aはこういうタイプの人だ」「自分の学力では、このくらいが限界だ」というふうに、限界を設けて断定すること、ありますよね。
 
そこで質問です。皆さんに椅子をお見せして、「これは何でしょう？」と私が尋ねたら、「椅子」と答えますよね？　正解、椅子です（笑）。でも椅子をひっくり返して、「これが椅子以外の何に見えるか、30秒間で複数個、答えてください」と言ったらどうしますか？　･･･え？　ひっくり返した椅子？　･･･そう来るか！　このコメントの意味、わからない方は連載1回目を読んでください（笑）。
 
答えは、アンテナ、オブジェ･･･。何でもいいです。皆さんの興味や思考回路によって、異なる答えが出てくるはず。この質問は、「椅子」に対するラベルを剥がし、別の発想をするためのトレーニングなのです。
 
これを先ほどの例え話に応用してみましょう。ラベルを剥がして変換力を駆使してみると、「不景気でもお客様に対してできることは、まだまだあるかもしれない」「部下Aには別の部分で素晴らしい可能性があるはず」「自分には他の場面で役立てられる力があるかもしれない」と前向きな姿勢になれるのではないでしょうか？

ほめ達値を高め、多面的な視点を持とう

先ほど、「脳は怠けグセがある」と言いました。「ほめ達！」は自分の人生をよりよく運営するため、この脳という資源の最大活用を目指しています。皆さん、自分の置かれた立場やサービスなどについて、観察力を駆使してラベルを剥がし、別の視点から眺めてみてください。さらに変換力を利用して、マイナスに思われていたものをプラスに変換してみてください。すると新たなアイデアが生まれて、前向きに取り組む勇気が生まれるはずです。
 
ほめ達値を高めることは、物事を多面的に見るトレーニングにつながりますから、営業のみならず人間関係の構築など、どんなことにも応用可能です。ということで最後に、マーケティングやセールスの世界では有名な「エスキモーに冷蔵庫を売る話」を紹介します。
 
ツンドラ地帯に住む先住民のエスキモーは電気の通っている地域に住んでいませんから、冷蔵庫など使い道がないと思うでしょう。でも、今回のお話を思い出して、あらためて考えてみてください。いいですか？　･･･冷蔵庫には使い道があります。
 
エスキモーの住む地では冷蔵庫が、ものが凍り過ぎないように保存しておく、外気を遮断するアイテムになるんです。解体したアザラシの肉を、凍らせずに保温する活用法などが考えられますね。
 
皆さん、今回のお話を踏まえて、ぜひ、ほめ達値を高めてみてください！